Współpraca z Chinami w zakresie budowy maszyn dla przemysłu drzewnego i meblarskiego kwitnie. Coraz większa liczba firm z Europy stara się wykorzystać możliwości Państwa Środka, oferując rozwiązania nietuzinkowe, sprawdzone i przede wszystkim tanie. Do jednej z nich należy KDT EUROPE.
Przede wszystkim trzeba zadać sobie fundamentalne pytanie: czy produkty chińskie wygrywają na rynkach światowych wyłącznie ceną, czy też stoją za tym fenomenem inne kwestie. Odpowiedzi na nie udzielić może Fabian Chmielewski, dyrektor sprzedaży w KDT EUROPE.
– Jest to pokłosie tego, że jak w każdej innej branży, tak i w naszej, drzewnej, kształtują się liderzy, opierający się na pewnego rodzaju standardach wynikowych. Oznacza to tyle, że popyt na maszyny przekłada się na moce przerobowe. Więc ceny maszyn europejskich z racji tego, że swego czasu były topowymi rozwiązaniami technologicznymi, i nie było wobec nich alternatyw, rosły, aż przekroczyły pewnego rodzaju zasadny i sensowny punkt amortyzacji. A to oznacza, iż taką maszynę ciężko dzisiaj amortyzować z tego tytułu, że cena rok do roku drastycznie rośnie. Moim zdaniem jednak ta kwestia cenowa chyba nie do końca była kwestią decyzyjną. W każdej branży, gdy pojawiają się rozwiązania bardzo do siebie podobne, robi się ciężko. Dlatego też branża potrzebuje czegoś nowego, jakiegoś odświeżenia. I tak w przemyśle drzewnym pojawiły się, jak i w innych dziedzinach, produkty chińskie.
Serwis jest elementem kluczowym
Przedsiębiorstwo KDT EUROPE potencjał firm z Dalekiego Wschodu dostrzegać zaczęło już przed nieomal 20 laty. To był czas, który poprzedziła dogłębna analiza rynku, jego specyfiki i możliwości. I swoistej komunikacji, która początkowo nie była zbyt prosta. Podobnie jak wprowadzenie produktów z Chin na rynek europejski, w tym i polski. KDT ma bowiem dzisiaj 72 przedstawicielstwa na całym świecie i zdobywa rynek nieomal szturmem.
– W Polsce traf chciał, że zaczynaliśmy w okresie pandemii, więc tak naprawdę dopiero dzisiaj można powiedzieć, że ten boom w zakresie sprzedaży i instalacji maszyn jest widoczny – informuje Fabian Chmielewski.
Oczywiście kluczowe było stworzenie rynku. Pierwsza udana inwestycja, pierwsza sprzedana maszyna, potem kolejna i następna – i tak z miesiąca na miesiąc budowała się sieć wzajemnych relacji, a zarazem rosła renoma firmy i jej zaufanie.
– To sprawiło, że w pewnym momencie stworzyła się pewna, stabilna i sprawdzalna sieć referencyjna. Obecnie to rynek sam weryfikuje, czy te maszyny są dobre, czy dysponują oczekiwanymi rozwiązaniami.
To doprowadziło do tego, że rozwój KDT, także w Polsce, ruszył z kopyta.
– Stoi za tym także pewien nietypowy model sprzedaży, jaki oferujemy naszym klientom. Bierzemy bowiem na siebie koszty związane z magazynowaniem części. Ten parametr jest bardzo istotny, zwłaszcza w aspekcie czasu oraz kosztów dostawy. Klienci, którzy zakupią urządzenia z firm nieposiadających tak szerokiego spektrum części zamiennych, będą ponosić wysokie koszty dostawy lotniczej bądź będą musieli oczekiwać ponad 3 miesiące na dostawę transportem morskim.
Innymi słowy, firma nie przemyca tych kosztów w cenie maszyn. Co więcej, stara się sprostać jednej z niewiadomych, która często dręczy potencjalnych kupujących – czyli części zamiennych i serwisu. W tym wypadku nie ma obaw, bowiem w magazynie w Polsce obecnie znajduje się ponad 6500 części, a ponad dwa razy tyle może w ciągu doby dotrzeć z Turcji, gdzie firma ma główną siedzibę. Nie ma także problemu z serwisem maszyn.
– Nasz serwis opiera się na ludziach, którzy są naszymi pracownikami. Są to osoby posiadające wieloletnie doświadczenie w pracy z maszynami, które sprzedajemy. Zasada, którą preferuję, zakłada, że każdy musi się nauczyć maszyn, jakie oferujemy. A w Turcji oferujemy je już od ponad 20 lat. Mamy więc niebagatelny potencjał poznawczy i wiedzę. Ten proces trwa, ale przynosi efekty. Oferujemy wyłącznie maszyny KDT w podstawowym portfolio oraz dwie dodatkowe marki, co przekłada się na fakt, że nasi serwisanci nie muszą znać kilkudziesięciu rodzajów maszyn różnych producentów, jak to ma miejsce w przypadku wiodących dealerów maszynowych w Polsce, a tym samym nasza skuteczność jest zdecydowanie większa.
Fabian Chmielewski podkreśla, że serwis KDT opiera się z jednej strony na znajomości każdej maszyny przez pracowników, z drugiej – na takim obłożeniu ich pracą, by mieli czas i na serwisowanie, i na instalowanie maszyn, i na ich dogłębne poznawanie.
– W moim przypadku zawsze tak buduję zespół serwisowy, że jeżeli przekraczam 50 proc. obciążenia zatrudnionych serwisantów pracą, to zatrudniam kolejnych. Zakładam bowiem, że serwisant będzie w pełni wykształcony dopiero po 8-12 miesiącach wdrażania się do pracy. Dzięki temu nie notujemy zbędnych przestojów w działaniach oraz zapewniamy stałą i niepowtarzalną jakość usług serwisowych.
Kryje się za tym także jeszcze jedna tajemnica – firma nie pobiera opłat za tzw. hot line, na której wspiera online czy telefonicznie swoich klientów, także tych, którzy pracują w systemie dwuzmianowym.
– Sądzę, że w 90 proc. przypadków jesteśmy w stanie pomóc naszym klientom w ciągu doby. Nasz system po prostu się sprawdza.
Standardem jest często to, co w opcji
Skoro system serwisowy i dostępność części nie są problemem, jak jest z jakością i możliwościami maszyn rodem z Chin? Wszak krążą o nich prawdziwe legendy…
– Chińczycy cechują się pewną bardzo ciekawą i pożądaną cechą – potrafią się uczyć. Oczywiście, w dużej mierze bazują na wiedzy zdobytej kopiowaniem, ale też potrafią pewne rozwiązania ulepszyć. A następnie, krok po kroku, tworzyć coraz lepsze i bardziej rozwinięte maszyny. Oczywiście w wielu maszynach, jak choćby w wiertarkach sześciostronnych, znajdziemy rozwiązania, które funkcjonowały na rynku europejskim przed laty. Ale są one udoskonalone w takim stopniu, że stają się maszynami o wiele wydajniejszymi i mogącymi śmiało, nawet teraz, konkurować z tym, co jest dostępne w Europie.
KDT ma mocno rozwinięty dział R&B, który w kwestiach rozwojowych i innowacyjnych daje sporo możliwości działania.
– Rozwiązania naszych chińskich partnerów stają się tak przyszłościowe, że wiele z nich zostało już opatentowanych. Nadal jednak pozostają atrakcyjni cenowo, co stanowi obecnie kluczową kwestię decydującą o zakupie.
Niemniej istotny jest czas dostawy maszyny. Wydawać by się mogło, że ten będzie długi. Okazuje się jednak, że wcale tak być nie musi.
– Zakładamy, że wyprodukowanie maszyny w Chinach to okres około 40 dni. Dodatkowe 55-65 dni dajemy sobie na jej dostarczenie do Europy i montaż. Czy to dużo? – pyta retorycznie Fabian Chmielewski.
Efektem jest kilkaset maszyn, lub linii produkcyjnych z nich złożonych, które KDT zrealizowało. Co jednak stoi za tak krótkim okresem produkcji?
– Jej automatyzacja. To, jaki poziom w tej materii osiągnęli Chińczycy, robi niesamowite wrażenie. Dzięki zastosowaniu najnowszych technologii i robotyzacji produkcji, są oni w stanie sprostać naszym oczekiwaniom względem terminów.
To jednak nie wszystko, bowiem KDT stawia na powtarzalne konfiguracje oferowanych maszyn. Wydawać by się mogło, że to pewne, samemu sobie narzucone ograniczenie. Czy jednak na pewno?
– Jeśli ktoś szuka maszyny wyprodukowanej pod jego konkretne zamówienie, musi się liczyć ze znacznym kosztem. My oferujemy mu pewien „standard”, który jednak dalece odbiega od tego, co pod tym pojęciem otrzymałby od producenta europejskiego. U nas to, co jest opcją w Europie, jest właśnie standardem. Więc kupując maszynę o powtarzalnej konfiguracji, otrzymuje się model o klasę albo kilka klas wyższy.
I nadal w cenie, która robi różnicę. Warto jeszcze wspomnieć, że w procesie produkcji Chińczycy korzystają z najnowszych, światowych rozwiązań, jak choćby robotów Kuka. To, że coś jest „made in China”, nie oznacza słabej jakości wykonania.
Cena kluczowa tylko na początku
Każda firma ma swój flagowy produkt. Nie inaczej jest i z KDT. Tu historia zaczęła się w sumie od wiertarek sześciostronnych CNC. Potem firma zaproponowała m.in. piły panelowe.
– Nasza piła panelowa z linią cięcia 4200, z tylnym załadunkiem, podstawowa, a mamy większe, bez 40 kilogramów, waży 11 ton. I cieszy się sporym zainteresowaniem klientów, ponieważ zawiera w sobie rozwiązania, jakich trudno szukać w podobnych maszynach. I w cenie sięgającej 30-50 proc. ceny tego, co można nabyć w Europie.
Zdaniem Fabiana Chmielewskiego cena nie jest jednak czynnikiem kluczowym, który działa na korzyść rozwiązań z Chin.
– Ona jest kluczowa tylko przy zakupie pierwszej maszyny. Potem klient, który poznaje swój nabytek, wie, czego się może spodziewać. I jest w stanie zainwestować nawet więcej, by mieć maszynę, którą mu oferujemy.
To jednak nie koniec plusów, jakie oferuje swoim klientom KDT.
– Mamy przede wszystkim własne, opatentowane programy do zarządzania liniami produkcyjnymi, i w tym zakresie jesteśmy elastyczni wobec klienta. W naszym przypadku to my pytamy kupującego, jak wyglądają jego potrzeby, i tak dostosowujemy program, by jego dane były z nim w pełni kompatybilne. Jako jedyni posiadamy osobną firmę/fabrykę zajmującą się automatyzacją, zatrudniającą kilkaset osób. Najczęściej w topowych markach działy automatyzacji składają się z kilku osób i posiadają rozwiązania o określonych sztywnych cechach oraz możliwościach procesowych – mam na myśli oprogramowanie oraz komponenty linii. Oferujemy swoim klientom rozwiązania dedykowane do produkcji mebli personalizowanych, jak również seryjnych. Zwłaszcza w przypadku mebli personalizowanych sercem linii jest oprogramowanie do zarządzania procesem, jak również komunikowania z programami wspierającymi ERP, MES… Jesteśmy na etapie implementowania wsparcia naszego rozwiązania przez AI, co zdecydowanie czyni nas liderem.
Obecnie na rynku polskim zauważalnie wzrosło zainteresowanie automatycznymi liniami produkcyjnymi. Tu, niestety, nasz rynek nie posiada tak wysokiego, eksperckiego doświadczenia jak w przypadku maszyn, i tym samym narażony jest na wiele błędów poznawczych na etapie ustalania konfiguracji linii oraz sposobu jej zarządzania. Faktem jest, że klienci dość często nie potrafią zweryfikować poprawności złożonych im propozycji w aspekcie logiki działania, przez co narażeni są dość często na konsekwencje wynikające z niedostosowania produktu do bieżących potrzeb procesowych. My, jako najprawdopodobniej jedyni, projektujemy linie z uwzględnieniem wszystkich cech procesowych, tu i teraz – jak również w przyszłości – dając klientom pełne spektrum możliwości płynących z posiadania linii produkcyjnej. Jak wcześniej wspomniałem, sercem linii jest program do zarządzania linią, a w dominującej części konkurencja oferuje rozwiązania oparte na logice zero-jedynkowej i to, niestety, nie nosi miana automatycznej linii produkcyjnej, a bardziej automatyzacji procesu komunikacji pomiędzy maszynami. W momencie analizy obsługi linii w wersji automatycznej, w przeciwieństwie do konwencjonalnej, bez oprogramowania sterującego całą linią, okazuje się, że główne oczekiwanie, czyli redukcja czynnika ludzkiego z procesu wytworzenia jest nieznaczna i nadal to czynnik ludzki w sposób wymierny decyduje o efektywności działania linii. W przypadku KDT EUROPE oferujemy pełne wsparcie na etapie konfiguracji procesowej, z uwzględnieniem oczekiwań klienta. Nasze projekty linii automatycznych przygotowujemy w sposób odmienny w porównaniu do rozwiązań europejskich, i tu mam na myśli fakt, iż nasze automatyczne linie posiadają cechy gniazdowe i tym samym są rozwiązaniami nieporównywalnie bardziej elastycznymi oraz bezpiecznymi. Czy więc maszyny rodem z Chin są takie straszne, jak je malują? Jak widać – niekoniecznie. Tylko trzeba być na nie otwartym.
~basza
