W przypadku zakupu materiałów eksploatacyjnych łatwo patrzeć przede wszystkim na cenę. Tartak Chrabański przez długi czas właśnie dlatego nie decydował się na droższe łańcuchy oferowane przez Baljer & Zembrod – wygrywała bowiem niższa cena. Dopiero problemy z dotychczas stosowanymi produktami skłoniły firmę do przeprowadzenia prób z innym dostawcą. Ich wynik był na tyle wyraźny, że zakład zdecydował się na zmianę.
Przy pile do kapowania pakietów tarcicy łańcuch nie jest elementem, nad którego zakupem długo zastanawiałby się ktoś patrzący na linię produkcyjną z boku – ot, łańcuch jak łańcuch, byle ciął. Dla użytkownika sytuacja wygląda jednakże zgoła inaczej. Każde szybsze stępienie, zużycie czy konieczność wymiany oznaczają kolejną ingerencję w maszynę, a jeśli problem powtarza się regularnie, różnica kilku czy kilkunastu procent w cenie zakupu przestaje być najważniejszym parametrem. Nie bez znaczenia pozostaje także kwestia czasu – zmiana oznacza przestój, a przestój łatwo przeliczyć na pieniądz.
W Tartaku Chrabański przekonano się o tym po kilku latach korzystania z łańcuchów różnych dostawców. Zakład pracuje przede wszystkim z drewnem liściastym, w tym z dębem, ale obrabia również surowiec iglasty, więc osprzęt tnący musi radzić sobie w różnych warunkach. Baljer & Zembrod od dłuższego czasu proponował firmie zmianę stosowanych łańcuchów, jednak początkowo różnica cenowa skutecznie studziła zainteresowanie.
– Pan Łukasz od dawna namawiał nas na współpracę w zakresie łańcuchów. Niestety były dużo droższe niż u konkurencji, dlatego przez długi czas nie braliśmy ich pod uwagę. Wszystko zmieniło się to, kiedy zaczęliśmy mieć coraz większe problemy z naszymi dotychczasowymi dostawcami. Oferowali łańcuchy w atrakcyjniejszych cenach, ale pracowały one bardzo krótko, szybko się tępiły i zużywały – mówi Mateusz Chrabański, właściciel tartaku.
Moment zmiany nie wynikał więc z chęci eksperymentowania z nowym produktem, ale z narastających problemów eksploatacyjnych. Zakład miał punkt odniesienia, bo wcześniej przez dłuższy czas pracował na konkurencyjnym osprzęcie. Gdy zdecydował się na próbę łańcuchów oferowanych przez Baljer & Zembrod, różnica nie ograniczyła się do subiektywnego wrażenia operatora.
– Po namowie pana Łukasza spróbowaliśmy jego produktu. Tak jak powiedziałem, na starcie był droższy niż konkurencja, ale jakościowo przewyższał najlepszy produkt, jaki wcześniej mieliśmy, i to kilkukrotnie. Wydajność cięcia wzrosła nam o 100, a może nawet 200 proc. Różnica była ogromna, dlatego przeszliśmy na te produkty – podkreśla Mateusz Chrabański.
Cena całego cyklu
To właśnie w tym miejscu cena pojedynczego łańcucha zaczyna być mało użytecznym kryterium wyboru. Dla tartaku ważniejszy jest koszt pracy w perspektywie czasu: ile materiału można przeciąć między kolejnymi wymianami, jak szybko postępuje zużycie, jak często trzeba ingerować w układ tnący i czy zachowanie osprzętu pozostaje powtarzalne przy kolejnych kompletach.
Łukasz Rybarkiewicz z Baljer & Zembrod od początku właśnie w ten sposób przekonywał klienta do przeprowadzenia prób.
– Kluczowa informacja dotycząca naszych materiałów eksploatacyjnych dotyczy ich żywotności i niezawodności. Bardzo często z nawiązką rekompensują one wyższy koszt zakupu – mówi Łukasz Rybarkiewicz.
W przypadku Tartaku Chrabański porównanie miało dodatkową wartość, ponieważ nie odbywało się przy okazji pokazu, gdzie wszystko musi być tip-top czy nowej maszynie przygotowanej specjalnie do testów.
Zakład przez lata korzystał z innych łańcuchów i prowadnic na rzeczywiście działających urządzeniach. Nowy osprzęt trafił więc dokładnie w te same miejsca pracy, w których wcześniej funkcjonowały rozwiązania konkurencyjne.
Jednym z nich jest pracujący od lat wózek manipulacyjny z żurawiem Baljer & Zembrod. Na zamontowanej przy nim pilarce stosowano wcześniej materiały eksploatacyjne innych dostawców. Po zmianie zestawu Mateusz Chrabański mógł porównać nie tylko samo cięcie, ale również trwałość elementów w dłuższym okresie.
– W zakładzie Chrabańskich od lat pracuje wózek z żurawiem Baljer & Zembrod. Wcześniej wykorzystywano na nim materiały eksploatacyjne konkurencji. Po próbach okazało się, że wyższe ceny zakupu naszych podzespołów idą w parze ze znacznie większą ich trwałością. W całym okresie życia łańcucha czy prowadnicy koszty eksploatacji okazują się więc niższe – wyjaśnia Łukasz Rybarkiewicz, wskazując, że nie zawsze warto jednak trzymać się pierwotnego wyboru.
Dąb nie wybacza
Dla oceny osprzętu duże znaczenie ma oczywiście materiał, na którym przeprowadzono próby. Tartak Chrabański obrabia m.in. dąb, a więc surowiec stawiający układowi tnącemu znacznie większe wymagania niż miękkie drewno iglaste. Sam zakład nie ogranicza się jednak do jednego gatunku, dlatego porównanie przeprowadzono również na drewnie iglastym.
– Nie jest tak, że robimy tylko dąb. Obrabiamy też drewno iglaste i również na nim prowadziliśmy próby. Różnica wydajności i jakości cięcia była bardzo wyraźnie zauważalna także w tym surowcu – zaznacza Mateusz Chrabański.
Dla dostawcy taki przypadek jest bardziej miarodajny niż wynik uzyskany przy jednym rodzaju surowca. Łańcuch, który trafia do zakładu o zróżnicowanej produkcji, nie może być oceniany wyłącznie po jednym materiale. Inaczej zachowuje się podczas cięcia twardego drewna liściastego, inaczej przy surowcu iglastym, a użytkownika interesuje przede wszystkim stabilność pracy w codziennej produkcji. Co więcej, pracuje on na używanej w zakładzie maszynie, w takich samych warunkach, zazwyczaj obsługiwany przez tego samego pracownika. A to warunki, które są do testowania i wyrokowania najoptymalniejsze.
Łukasz Rybarkiewicz mówi w tym przypadku o łańcuchach Stihl oraz prowadnicach Holtec stosowanych w pilarkach łańcuchowych do kapowania pakietów, jak również w stacjonarnych pilarkach do drewna okrągłego. W Tartaku Chrabański rozwiązania te nie ograniczają się do jednego
urządzenia.
Zakład posiada również niewielką stacjonarną pilarkę konkurencyjnego producenta. Także tam zaczęto używać łańcuchów dostarczanych przez Baljer & Zembrod, a kolejnym krokiem jest zastosowanie prowadnicy Holtec.
Holtec na Prinzu
Dla części użytkowników najciekawszy może być właśnie ten fragment doświadczeń Tartaku Chrabański. Osprzęt Holtec nie jest tam używany wyłącznie w urządzeniach własnej marki czy rozwiązaniach związanych z Baljer & Zembrod. Firma wykorzystuje go również na maszynach Prinz.
Ma to znaczenie, bo na rynku wciąż funkcjonuje przekonanie, że najlepszą albo wręcz jedyną właściwą konfiguracją jest pozostanie przy materiałach eksploatacyjnych producenta konkretnej pilarki. A to myślenie, które może zawieść. Przypadek Chrabańskich pokazuje, że taka zależność nie jest bezwzględna. Jeżeli łańcuch i prowadnica zostaną prawidłowo dobrane do urządzenia i warunków pracy, mogą z powodzeniem funkcjonować także w maszynie innego producenta. Ba, mogą być nawet lepsze. Dużo lepsze.
Nie chodzi przy tym o samą możliwość mechaniczną montażu. Osprzęt musi utrzymać odpowiednią jakość cięcia, nie powodować problemów podczas prowadzenia łańcucha i zapewniać trwałość uzasadniającą zmianę. Dopiero wtedy przezbrojenie ma sens ekonomiczny.
W Tartaku Chrabański decyzja nie zapadła wyłącznie na podstawie deklaracji handlowca, bo byłoby to podejście na wskroś amatorskie, a tu o amatorce nie może być mowy. Najpierw przeprowadzono próby, a dopiero ich wynik przesądził o pozostaniu przy nowym rozwiązaniu.
Prowadnica też pracuje
Łańcuch skupia uwagę najłatwiej, ponieważ jego zużycie użytkownik obserwuje bezpośrednio podczas cięcia. Cały układ jest jednak bardziej złożony. Łańcuch pracuje na prowadnicy, a stan jednego elementu wpływa na drugi. Jeżeli zakład chce oceniać koszty w całym okresie eksploatacji, nie może traktować tych części osobno. A często się tak, niestety, dzieje.
Dlatego Baljer & Zembrod zwraca uwagę nie tylko na łańcuchy Stihl, lecz również na prowadnice Holtec. Firma dobiera je zarówno do pił łańcuchowych pracujących przy kapowaniu pakietów, jak i urządzeń stacjonarnych. W zakładzie Chrabańskich właśnie takie podejście doprowadziło do rozszerzenia współpracy: dobre doświadczenia z jednym elementem układu otworzyły drogę do zastosowania kolejnych.
Sama wymiana komponentu nie jest przy tym celem. Jeżeli po założeniu droższego łańcucha użytkownik przecina znacznie więcej materiału przed kolejną wymianą, rzadziej musi przerywać pracę i otrzymuje lepszą jakość cięcia, dopiero wtedy można mówić o przewadze ekonomicznej. To klient ma być zadowolony. Satysfakcja sprzedawcy jest dopiero na drugim miejscu.
Nie sprzedać i zniknąć
Mateusz Chrabański, pytany o współpracę z Baljer & Zembrod, zwraca uwagę jeszcze na element, którego nie da się zmierzyć trwałością łańcucha. Chodzi o reakcję dostawcy w chwili, gdy pojawia się problem albo potrzeba szybkiego dostarczenia części.
– Jeżeli ktoś kiedyś współpracował z firmą Baljer & Zembrod, to wie, że jest to jeszcze jedna z niewielu firm, przy których można mówić o prawdziwej niemieckiej solidności. Pan Łukasz w stu procentach reprezentuje ten sposób działania. Jeżeli pojawia się potrzeba dostarczenia produktu czy choćby porady, reakcja jest bardzo dobra – podkreśla z całą stanowczością Mateusz Chrabański.
Przy materiałach eksploatacyjnych taka opieka może wydawać się sprawą drugorzędną, dopóki element jest dostępny na półce i wszystko działa. Inaczej wygląda sytuacja, gdy zatrzymanie niewielkiej części układu tnącego blokuje maszynę uczestniczącą w normalnym rytmie produkcji.
– Nie działa to na zasadzie „sprzedaj i zapomnij”. Ta opieka, nawet przy tak podstawowych produktach jak łańcuchy, jest na bardzo wysokim poziomie. Dzisiaj bardzo sobie to cenimy – dodaje Mateusz Chrabański.
Łukasz Rybarkiewicz podobnie opisuje rolę dostawcy: nie jako firmy ograniczającej się do podania ceny i numeru katalogowego, lecz partnera, który powinien pomóc przy doborze, reagować na problemy i szukać indywidualnego rozwiązania, gdy standardowa konfiguracja nie daje oczekiwanego rezultatu.
W przypadku Tartaku Chrabański cały proces zaczął się od produktu, którego firma długo nie chciała kupić właśnie dlatego, że był relatywnie „droższy”. Dopiero problemy z tańszymi rozwiązaniami wymusiły dokładniejsze porównanie. Po próbach okazało się, że rachunek wygląda inaczej, kiedy zamiast ceny jednej sztuki policzy się czas pracy, częstotliwość wymian, jakość cięcia i rzeczywistą wydajność. Czyli to, co każdy biznesmen liczyć powinien. I właśnie dlatego ten przypadek jest tak ciekawy i miarodajny: klient nie dostał bowiem produktu do maszyny, której wcześniej nie używał. Miał własne rozwiązanie, własnych dostawców i własne doświadczenia. Zmienił je dopiero wtedy, gdy droższy wariant udowodnił swoją przewagę podczas normalnej pracy. I to jest właśnie racjonalne myślenie.
~basza
