W dobie zmieniających się trendów na rynku każdy szuka dla siebie miejsca. I choć ITA od 30 lat jest firmą wszechobecnie znaną i rozpoznawaną, to też szuka nowych możliwości biznesowych. O tym, jak one wyglądają, rozmawiamy z Krzysztofem Belickim, specjalistą ds. sprzedaży maszyn w ITA.
Co Was skusiło, żeby pojawić się na targach, które – przynajmniej z definicji – są w Polsce skierowane raczej do firm pozyskujących surowiec niż go przetwarzających?
Krzysztof Belicki: Wydaje mi się, że to nie są targi nakierowane wyłącznie na pozyskiwanie surowca, czyli takie typowo leśne, ale również na przetwórstwo. Być może nie wszyscy klienci zdają sobie z tego w pełni sprawę, ale mamy w ofercie także wiele maszyn z działki tartacznej. Jesteśmy na rynku już prawie 30 lat. Jako ITA działamy w głównej mierze w branży meblarskiej: stolarce otworowej, drzwiowej, oknach, podłogach, krzesłach – z tego jesteśmy doskonale znani. I rzeczywiście przez wcześniejsze lata to był nasz główny obszar działania, ale od pewnego czasu wprowadziliśmy też ciekawe produkty typowo tartaczne: od korowarek, przez traki pionowe, wielopiły, obrzynarki, w tym obrzynarki CNC, optymalizerki, automatyzacje… Jest tego naprawdę sporo.
Czy pójście w tym kierunku było koniecznością wynikającą z obecnej sytuacji rynkowej, czy po prostu uznaliście, że najwyższy czas zająć się również tą częścią produkcji?
K.B.: Faktycznie przez lata trochę się przed tym broniliśmy, ale widzimy w tym „nurcie” duży potencjał. Na rynku polskim, jeśli chodzi o maszyny tartaczne, nie ma wielu firm, które potrafią zaoferować kompleksowe rozwiązania. Owszem, są firmy wyspecjalizowane w konkretnym typie maszyn. Nasza idea jest jednak taka, żeby pójść szerzej, bardziej kompleksowo.
Kompleksowo? Czyli jesteście w stanie skompletować – na przykład – całą linię tartaczną?
K.B.: Właśnie tak. Oferujemy taką usługę. Ale też często klienci nie są „typowym” tartakiem – wychodzą o krok dalej: mają np. optymalizację plus produkcję mikrowczepu i płyt klejonych, albo tartak specjalistyczny, produkujący więźbę dachową lub palety. I tu wchodzimy już w takie maszyny, jak choćby grubościówki, masywne strugarki czterostronne czy maszyny CNC. Mamy więc w ofercie na przykład maszynę Saomad Kairos do obróbki więźby dachowej. Dla odmiany w segmencie palet nawiązaliśmy współpracę z firmą Delta, która produkuje zbijarki do palet. Staramy się patrzeć możliwie szeroko na potrzeby klientów.
Skoro mowa o więźbie dachowej, to czy idziecie również w stronę budownictwa szkieletowego i modułowego, rozwiązania dla budowlanki? To dość popularny obecnie kierunek.
K.B.: Dostrzegamy, że segment ten mocno się rozwija i poczyniliśmy już pierwsze kroki, żeby zwiększyć w nim naszą obecność. Dobrym przykładem jest maszyna Kairos firmy Saomad. Jest to solidne centrum CNC z potężnym elektrowrzecionem, z automatyczną wymianą narzędzi, przeznaczone do elementów konstrukcyjnych. Dla niektórych klientów to może być interesujące rozwiązanie dodatkowe do biznesu. Nawiązaliśmy też współpracę z firmą Stromab, która posiada małe centrum CNC do cięcia pod różnymi kątami – pod konstrukcje dachowe łączone na płytki kolczaste. Produkuje także optymalizerki z popychaczem, w tym masywne optymalizerki z regulacją kąta oraz frezowaniem poprzecznym. Jesteśmy więc w stanie zaoferować pewne rozwiązania – być może nie w każdym przypadku możemy idealnie odpowiedzieć na wymagania klienta, ale też nie jest naszym celem zdobycie całego rynku.
Czyli jesteście, biorąc to w bardzo duży cudzysłów, nową firmą w tym segmencie. Czym więc chcecie wygrać? Bo konkurencja, jak Pan wspomniał, już tu jest, a jednak próbujecie w ten segment wejść.
K.B.: My jesteśmy tu „nowi”, ale nasi dostawcy – nie. To firmy obecne na rynku od kilkudziesięciu lat, które z różnych powodów w Polsce nie były w ostatnich latach tak mocno obecne. Korzystając z naszego doświadczenia handlowego i serwisowego, jesteśmy w stanie połączyć polskich klientów z dostawcami, często oferując rozwiązania, których jeden producent sam nie zaproponuje – bo np. linia wymaga dwóch, trzech maszyn albo całego pakietu. My potrafimy to skompletować.
Rozumiem. W tym momencie można założyć, że serwis na miejscu to także Wasza przewaga?
K.B.: Tak. Oczywiście serwis działa we współpracy z producentem, ale nasz technik może szybko przyjechać i wykonać pierwszą diagnostykę. Mamy też techników w biurze, którzy prowadzą teleserwis – często pierwszy etap diagnozy odbywa się telefonicznie: prosimy o zdjęcia, łączymy się z maszyną, producent zdalnie sprawdza, co się dzieje. My tłumaczymy to na bieżąco na język polski, bo producent zazwyczaj mówi po włosku. Dzięki temu diagnostyka jest dla użytkownika prosta i szybka.
A z jakimi maszynami przyjechaliście na te targi FORESTech? Bo jesteście jedną z firm, które prezentują tu nie tylko własną wiedzę, ale i maszyny.
K.B.: Przywieźliśmy małe maszyny. W ofercie mamy dużo większe, ale to pierwsza edycja targów, nie spodziewaliśmy się dużej skali, więc postawiliśmy na mniejsze modele. Ta pilarka taśmowa – Supercut 80 – nie jest może i maszyną typowo tartaczną, gdyż sprzedajemy ją głównie producentom obłogów, schodów, podłóg, lameli podłogowych. Ale to propozycja nieduża dla tych, którzy chcą rozszerzyć własne portfolio produktów. Przywieźliśmy też małą wielopiłę produkcji tajwańskiej ShortCut do wąskich elementów. Jest to maszyna sprawdzona, przetestowana w przemysłowych warunkach. To mała maszyna, ale jest dobrym punktem wyjścia. A przy okazji prezentujemy też stół nożycowy, hydrauliczny, trzytonowy, bardzo uniwersalny. Sprawdzi się zarówno w produkcji meblowej, przy podawaniu do piły panelowej, jak i w tartakach, żeby operator mógł wygodnie podawać elementy z jednego poziomu.
Co jest Waszym wyznacznikiem, na co zwracacie szczególną uwagę, oferując takie rozwiązania?
K.B.: Cały czas, niezmiennie podkreślamy kwestię bezpieczeństwa. Każda maszyna, którą sprzedajemy, jest wyposażona we wszystkie zabezpieczenia zgodne z normami CE. Kładziemy na to duży nacisk.
Dziękuję za rozmowę.
~Bartosz Szpojda
