To nie jest kryzys, ale czas ustabilizowania się rynku

To nie jest kryzys, ale czas ustabilizowania się rynku

FerWood zaopatruje w perfekcyjnie odnowione maszyny używane oraz linie produkcyjne największe fabryki sektora meblarsko-drzewnego na świecie, a obecnie rozwija ofertę także dla małych i średniej wielkości firm, o czym rozmawiamy z Riccardo Rossim, CEO firmy FerWood.

GPD: Firma FerWood, jako jedna z wiodących marek regenerowanych maszyn używanych, posiada 22 partnerów na całym świecie i 8 profesjonalnych oddziałów, do których niedawno dołączyła Polska!

Riccardo Rossi: Oznacza to, że FerWood ma już nie tylko przedstawiciela w Polsce, ale także oddział – FerWood Polska. 5 lat temu do naszego zespołu dołączył Grzegorz Młodecki, który odpowiada za sprzedaż na polskim rynku i służy pomocą doradczą wszystkim klientom zainteresowanym naszymi maszynami. Bardzo szybko stał się on ważną częścią rodziny FerWood, gdyż w codziennej pracy cenimy przyjaźń oraz bliskie relacje z członkami naszej załogi. Od tego momentu sprzedaż na polskim rynku bardzo mocno się rozwinęła. A wraz z tym intensywnym rozwojem postanowiliśmy otworzyć oddział FerWood Polska, poszerzyć dział sprzedaży oraz zatrudnić kolejnych pracowników. Wasz kraj jest dla FerWood jednym z dwóch najważniejszych w Europie. I jest on znaczący nie tylko z uwagi na sprzedaż maszyn, ale również ze względu na duże kompetencje. Dlatego w planach mamy budowę siedziby w Polsce, aby skrócić czas realizacji zleceń oraz aby być jeszcze bliżej klientów.

GPD: Czy to dobry czas na inwestycje? Na targach Drema, na których spotykamy się i gdzie zagościliście jako wystawca, nie brakuje rozmów o wkraczającym do branży kryzysie…

R.R.: Kryzys, kryzys, kryzys… rzeczywiście wszyscy o nim mówią. Ale co on oznacza? Minione dwa lata wspaniałej koniunktury na rynku i wręcz anormalnego popytu były sytuacją nadzwyczajną. Jeżeli fabryka produkująca meble pracowała 7 dni w tygodniu na 3 zmiany, a teraz pracuje 5 dni na 2 zmiany, to czy oznacza to kryzys? Generalnie mamy czas, kiedy duże firmy i fabryki wchodzą w fazę spowolnienia i produkują mniej niż w rekordowo dobrych dwóch latach. Ale to nie jest kryzys, tylko moment ustabilizowania się rynku. Bo powiedzmy sobie szczerze: wszyscy dobrze wiemy, że ta sytuacja nie mogła trwać wiecznie. Oczywiście całą Europę dotyka inflacja, wojna na Ukrainie i kryzys energetyczny. Żyjemy w dynamicznym czasie, ale to, co dzieje się w branży, to nie jest kryzys, ale stabilizacja i powrót rynku do normalności.

GPD: Jakich rozwiązań najczęściej szukają klienci w ofercie FerWood?

R.R.: „Rozwiązań” to właściwe słowo opisujące naszą ofertę, gdyż jesteśmy firmą, która skupia się na sprzedaży rozwiązań, a nie maszyn. Maszyny są tylko narzędziem w drodze do optymalizacji produkcji u klienta i znalezienia dla jego procesów możliwie najlepszego rozwiązania, które odpowie na wszystkie jego potrzeby oraz wymagania. Więc to nie sprzedaż maszyn, ale sprzedaż rozwiązań jest naszą domeną. Nie moglibyśmy iść tą drogą i z takimi sukcesami bez naszych umiejętności, wyspecjalizowanej kadry wykształconych inżynierów oraz serwisantów. To ich wiedza, połączona z naszą bogatą ofertą oraz z niezawodnym serwisem dają klientowi 100 proc. satysfakcji z zakupu. I to dzięki temu klienci wracają do FerWood po zakup kolejnej linii produkcyjnej i kolejnego rozwiązania…

GPD: Poruszył Pan bardzo istotny temat serwisu. Bowiem wielu producentów może obawiać się zakupu maszyn używanych, nie mając pewności co do gwarancyjnych oraz pogwarancyjnych świadczeń i obsługi…

R.R.: Nic bardziej mylnego. Klienci kupują w FerWood nie tylko wysokiej jakości maszyny, bo obligatoryjnie zapewniamy także doradztwo technologiczne i serwis posprzedażowy oraz gwarancyjny. Każda sprzedana regenerowana maszyna objęta jest gwarancją. W zależności od pakietu, jaki klient wybierze, może ona wynosić od 3 miesięcy do roku. Pakiet gwarancyjny obejmuje również serwis posprzedażowy, czyli wizyty techników w celu przeglądu maszyn lub przyjazd do firmy w przypadku, kiedy z maszyną będzie się działo coś złego. Dzięki naszemu serwisowi dajemy pełne bezpieczeństwo klientom we współpracy z nami. Oni wiedzą, że po zakupie maszyny FerWood nie pozostaną sami i że na nasz serwis gwarancyjny oraz posprzedażowy mogą liczyć w każdym momencie. Dla nas kontakt sprzedażowy jest tak samo ważny jak kontakt serwisowy.

GPD: Jakie inne aspekty wyróżniają FerWood na rynku?

R.R.: Jest to świetne doradztwo i postawienie na kompleksowe rozwiązania, o czym już mówiłem. Wyróżnia nas stosunek jakości do ceny, czyli za rozsądne pieniądze oferujemy doskonałe technologie od renomowanych dostawców, jak Homag, Biesse, IMA, SCM i wielu innych. Sprzedajemy nie tylko okleiniarki, pilarki, wiertarki, centra obróbcze, szlifierki czy maszyny lakiernicze, ale także rozbudowane linie produkcyjne. Jesteśmy je w stanie kompletować z maszyn od różnych dostawców i konfigurować w oparciu o ustalenia z klientem oraz jego wymagania technologiczne. Z każdym rokiem zwiększamy sprzedaż zarówno pojedynczych maszyn, jak i linii produkcyjnych, co oznacza, że niejednokrotnie wyposażamy fabryki w cały komplet obrabiarek niezbędnych do określonej produkcji. I mamy mocno rozwinięte kompetencje w automatyzacji tych linii.

GPD: Atutem firmy jest też szeroki zakres maszyn dostępnych od ręki…

R.R.: W Pollenzo, w północnych Włoszech – gdzie znajduje się siedziba naszej firmy – posiadamy magazyn o powierzchni 25 tys. m2 wypełniony maszynami, liniami produkcyjnymi oraz częściami gotowymi do sprzedaży. Obecne stany magazynowe to ok. 400 maszyn. Wyróżnikiem jest też krótki czas dostawy z uwagi na to, że maszyny dostępne są w magazynie. To zdecydowanie krócej niż w przypadku nowych maszyn, których czas dostawy w pandemii bardzo się wydłużył. Ponadto jesteśmy firmą, która jest blisko rynku, bo zna jego potrzeby.

GPD: W jakich stopniach odnowienia oferujecie maszyny i linie produkcyjne?

R.R.: System sprzedaży maszyn można podzielić na trzy kategorie. Pierwsza to „FerWood Approved”, czyli maszyny całkowicie wyremontowane i odnowione. Technicy FerWood oddają je w stanie jak nowe. Druga kategoria to „FerWood Functional”. W tej kategorii zakupiona przez FerWood maszyna przed dostawą do klienta jest ustawiana i uruchamiana w hali montażowej w Pollenzo. Ewentualne usterki zostają usunięte, a ulegające zużyciu części maszyny wymienione. Technicy szczegółowo sprawdzają jej wszystkie funkcje. Ta opcja gwarantuje klientowi sprawną maszynę w momencie dostawy. Trzecia kategoria to „FerWood AS IS”. Tutaj FerWood przejmuje maszynę w takim stanie, w jakim jest i oferuje ją do sprzedaży. Zainteresowane strony mogą uzyskać informację zwrotną przed wysyłką.

GPD: Czy zatem kategoria „FerWood Approved” to maszyny jak nowe?

R.R.: Znak aprobaty „FerWood Approved” przedstawia zaawansowaną technicznie jakość odnowionej maszyny używanej. Wewnątrz FerWood stosujemy niezwykle surowe standardowe procedury w naszym procesie renowacji. Każdy krok dokładnie sprawdzamy w ramach ścisłych wytycznych, które pozwalają nam przywrócić maszynę do oryginalnych tolerancji producenta. Wymieniane są główne części ulegające zużyciu, a także mechaniczne, elektryczne, elektroniczne i pneumatyczne. Wykonujemy więc przegląd wszystkich części, a także ich naprawę i wymianę w przypadku uszkodzenia. Ponadto kontrolujemy i aktualizujemy zabezpieczenia oraz oprogramowanie i zmiany techniczne zgodnie z projektem klienta. Następnie odbywa się przygotowanie i ustawienie maszyny oraz testowanie jej działania na naszym materiale lub elementach dostarczonych przez klienta. Każda maszyna jest dostarczana z kompletną listą wykonanych prac konserwacyjnych. Cały proces zakończony jest montażem maszyny w hali produkcyjnej klienta, który realizowany jest za pomocą naszego wyspecjalizowanego zespołu. Potem następuje uruchomienie techniczne i szkolenie operatorów. To pozwala nam certyfikować maszyny „FerWood Approved” i udzielać standardowej 6-miesięcznej gwarancji.

GPD: Gdzie można zapoznać się z aktualnym portfolio technologii dostępnych w FerWood?

R.R.: FerWood przechodzi intensywny proces cyfryzacji. Dzięki takim narzędziom, jak Live Demo i Virtual Tour ułatwiliśmy kontakt z klientem, skracając odległość „między Wami a nami”. Możliwość prowadzenia interaktywnych prezentacji demo i wirtualnych spacerów po naszej firmie pozwala na zaoszczędzenie czasu. Nasi klienci chętnie korzystają z wygody, jaką daje im możliwość oglądania maszyn w wysokiej rozdzielczości w 360 stopniach podczas interaktywnych prezentacji demo, podczas których mogą uzyskać odpowiedzi od menedżerów sprzedaży i techników, i to siedząc wygodnie w swoim biurze.

GPD: Dostarczacie linie do największych fabryk branży meblarskiej i sektora drzewnego na świecie. Czy w obliczu mających miejsce spadków sprzedaży producentów, potencjał rynku maszyn jest nadal duży?

R.R.: Działamy na całym świecie i to, co ma miejsce w Polsce i w Europie, nie odnosi się wcale do reszty świata, o czym świadczyć może doskonała koniunktura w USA czy na Bliskim Wschodzie. Oczywiście rynek europejski jest dla nas szczególnie ważny, ale wciąż widzimy w nim duży potencjał i jesteśmy optymistami, jeśli chodzi o przyszłość. Nasza oferta jest tak elastyczna i szeroka, że możemy zaproponować wiele produktów dla wielu różnych klientów. Mamy maszyny i linie nie tylko dla największych firm przemysłowych, ale także mniejszych producentów. I tę ofertę zamierzamy rozwijać. To dobry moment, aby iść do przodu i być jeszcze bliżej rynku oraz naszych klientów.

GPD: Dziękuję za rozmowę.

~ rozmawiała: Katarzyna Orlikowska