W branży drzewnej o jakości produkcji nie decyduje wyłącznie maszyna. Równie istotne są narzędzia, serwis, szkolenie operatora i codzienne wsparcie techniczne. Właśnie na tym styku powstała współpraca producenta traków – firmy WIREX i firmy QSGS Technology, dostarczającej piły pod marką ARMOTH – która dziś wykracza już poza prostą relację handlową. To model oparty na praktyce tartacznej, wspólnym rozwoju technologii i kompleksowej obsłudze klienta – od momentu zakupu maszyny, przez dobór narzędzi, po serwis i szkolenie pracowników.
Już na pierwszy rzut oka można powiedzieć, że współpraca WIREX i QSGS to po prostu logiczne połączenie dwóch ogniw tego samego procesu: producenta traków i producenta pił. W praktyce jednak w tym biznesowym duecie chodzi o coś więcej niż tylko o wzajemne uzupełnienie oferty. Jak podkreślają przedstawiciele obu firm, fundamentem tej relacji od początku były wspólne wartości i podobne podejście do rynku.
– Od początku podkreślaliśmy, że to współpraca oparta na wspólnych wartościach, trochę wręcz rodzinna – i nadal tak jest. Nie tylko ją podtrzymujemy, ale też stale rozwijamy wspólnie technologię – mówi Ewa Ogrodniczak z firmy WIREX.
Efekty tej współpracy bardzo dobrze widać już od pewnego czasu, szczególnie podczas imprez branżowych, gdzie klienci mogą zobaczyć obie firmy i ich maszyny i narzędzia w praktyce.
– Z naszej perspektywy to był bardzo dobry krok. Klienci z miesiąca na miesiąc, z roku na rok, z targów na targi widzą ogromny postęp – zarówno w samym cięciu, jak i w technologii czy dostępności rozmaitych wariantów pił, czyli w tym, nad czym Małgorzata Klepuszewska bardzo intensywnie pracuje. To naprawdę widać gołym okiem – podkreśla plusy płynące z takiej kooperacji szefowa sprzedaży w firmie WIREX.
Szczególne miejsce w kalendarzu imprez obu firm zajmują Kielce, a dokładnie tamtejsze Las-Expo. To właśnie tam, jak przyznają moje obie rozmówczynie, najłatwiej o bezpośredni kontakt z dużą liczbą odbiorców z sektora drzewnego i tartacznego.
– Z mojej perspektywy Kielce to najlepsze targi, w których uczestniczymy. Jest tam najwięcej odwiedzających nas klientów, a sama organizacja stoi na bardzo wysokim poziomie, co również ma dla nas jako wystawców duże znaczenie. W tym roku dodatkowo dopisała piękna pogoda, więc wszystko zagrało – podkreśla z uśmiechem Ewa Ogrodniczak.
Małgorzata Klepuszewska, przedstawicielka QSGS dodaje:
– Zawsze polecamy te targi i nasi klienci również są z nich bardzo zadowoleni. To naprawdę jedna z najlepszych imprez branżowych. Staramy się za każdym razem pokazywać nowości i klienci są mile zaskoczeni – coś zobaczą, czymś się zainspirują, poznają nowe rozwiązania.
Pokaz, który pracuje na sprzedaż
W przypadku branży drzewnej sama obecność na targach jednak nie wystarczy. Liczy się to, co dzieje się przy maszynie: pokaz cięcia, płynność pracy, organizacja stanowiska, a przede wszystkim efekt praktyczny. Wszak klient łatwiej zdecyduje się na zakup, gdy zobaczy, że to, co mówi sprzedawca, ma pokrycie w rzeczywistości. Z perspektywy dostawcy pił właśnie w takim wypadku najlepiej widać, czy technologia rzeczywiście działa.
– Dla nas największe znaczenie ma to, że po każdym pokazie cięcia pojawia się duże zainteresowanie tym, co oferują nasze obie firmy – tłumaczy Ewa Ogrodniczak. – Przez cały dzień naprawdę sporo się dzieje. Prezentowanych jest wiele maszyn, wiele rozwiązań, w najróżniejszych konfiguracjach. Są traki, jest odciąg, są manipulatory, systemy podciśnieniowe. Desek nie trzeba już dźwigać ręcznie, bo działa system ich przenoszenia, jedna z nowości w naszej ofercie. To wszystko pokazuje, jak rynek się rozwija.
Znaczenie mają tu jednak nie tylko same parametry urządzeń, ale także sposób ich prezentacji. Wspólne stoisko obu firm na targach przyciąga bowiem nie tylko ofertą maszyn, ale także aktywną umiejętnością nawiązywania kontaktu z klientem przez pracowników obu firm.
– W tym roku samo cięcie wychodziło nam już znacznie sprawniej niż na początku naszej wspólnej drogi – śmieje się Ewa Ogrodniczak. – Mieliśmy też bardzo dobrego operatora, który świetnie pokazał, jak te maszyny mogą pracować i ile można z nich wycisnąć. Co ważne, nie umyka to uwadze odwiedzających.
– Tak, od razu. Nawet kiedy stało się z klientem i rozmawiało, słychać było komentarze: „Widać, że chłopak ma wprawę i doświadczenie” – dodaje Małgorzata Klepuszewska.
Nieprzypadkowo operatorem był pracownik tartaku firmy WIREX. To właśnie zaplecze produkcyjne staje się tutaj jednym z najmocniejszych argumentów handlowych, jakie ma w zanadrzu firma z Kiełczygłowa. Maszyny i piły nie są testowane wyłącznie w warunkach pokazowych, ale w realnym rytmie pracy zakładu. I to jest przewaga, której nie można lekceważyć.
– Jesteśmy naprawdę dumni, gdy możemy powiedzieć naszym klientom – stałym i potencjalnym – że nasze nowe rozwiązania są na bieżąco testowane w prawdziwych warunkach pracy. To nie uruchomienie maszyny na pokaz, ale ciągła praca w tartaku, w różnych warunkach, z różnym surowcem, różnymi operatorami i na różnych maszynach. Czy można sobie wymarzyć lepszy poligon doświadczalny dla własnego produktu? – pyta retorycznie Małgorzata Klepuszewska.
Szkolenie w realnych warunkach
Wielu producentów oferuje dziś uruchomienie maszyny i podstawowy instruktaż. W przypadku współpracy obu firm szkolenie ma jednak znacznie szerszy wymiar. Klient nie poznaje urządzenia na pustym placu czy w warunkach demonstracyjnych, lecz uczy się pracy podczas normalnego procesu produkcyjnego.
– Klientom, którzy kupują trak, oferujemy w ramach sprzedaży jedno- lub dwudniowe szkolenie u nas, w naszym tartaku. Siadają za sterami maszyny, obok jest nasz operator i można normalnie pracować na realnej produkcji. To jest bezcenne, bo człowiek nie uczy się później na własnych błędach, tylko dostaje już konkretne podstawy. I to szkolenie oferujemy bezpłatnie – podkreśla Ewa Ogrodniczak.
Dla zakładów drzewnych ma to wielkie znaczenie praktyczne. Operator od początku widzi, jak prowadzić cięcie, jak reagować na materiał, jak wykorzystywać możliwości maszyny i jak współpracować z narzędziem mu dedykowanym. Szkolenie obejmuje przy tym nie tylko obsługę traka, ale cały proces pracy z piłą.
– Uczymy techniki cięcia, obsługi maszyny, ale też prawidłowego obchodzenia się z piłami, tak aby klient mógł w pełni wykorzystać potencjał narzędzia. Coraz więcej pił węglikowych jest dziś w użyciu i warto z nimi właściwie postępować, żeby mieć pożytek z wyjątkowej żywotności ostrzy z węglika – opowiada Małgorzata Klepuszewska.
To istotny wątek, bo w wielu zakładach wciąż pokutuje przekonanie, że wysokiej klasy piła sama obroni się swoją jakością. Tymczasem nawet najlepsze narzędzie nie spełni swojej roli bez właściwej eksploatacji.
– Klienci WIREX w dużej mierze mają tego świadomość – mówi przedstawicielka QSGS. – Dlatego tak ważne jest przekazywanie klientowi wszystkich informacji, które realnie pomogą w procesie cięcia, i pozostawanie w kontakcie posprzedażowym.
Piła to nie dodatek do maszyny
W rozmowach z klientami wciąż wraca ten sam problem: część użytkowników traktuje piłę jako element wymienny, a nie jako „współtwórcę” wydajności całego układu. Tymczasem w praktyce tartacznej to od jakości narzędzia zależy nie tylko sam efekt cięcia, ale też – de facto – opinia o maszynie.
– Zawsze staramy się dostarczać wysokiej jakości piły, bo przecież jeśli klient nie ma dobrej piły, to cięcie po prostu nie idzie. Korzystanie z jakościowych narzędzi przekłada się na stopień zadowolenia z użytkowania maszyny – tłumaczy Małgorzata Klepuszewska. W tym sensie kompleksowa sprzedaż – maszyna plus pakiet odpowiednio dobranych pił – nie jest dodatkiem marketingowym, lecz racjonalnym modelem wdrożenia. – Sprzedać samą maszynę to jedno, ale późniejsze wsparcie serwisowe, bieżąca pomoc i dostarczanie narzędzi, z których klient jest zadowolony – to jest dopiero ogromna część sukcesu. Naprawdę bardzo duża. W przypadku naszej współpracy klient zamawia kompleksowo: maszynę, 20 czy 30 pił i wszystko trafia do niego w jednym pakiecie. Nie musi później zastanawiać się, jaką piłę dobrać i gdzie jej szukać. To rozwiązanie optymalne.
Rynek dojrzewa również po stronie odbiorców. Klienci są coraz bardziej świadomi, że trwałość, liczba ostrzeń i stabilność parametrów roboczych mają bezpośredni wpływ na ekonomikę produkcji.
Serwis, który zaczyna się od metodyczności
W branży drzewnej bardzo często o żywotności narzędzia nie decyduje tylko jego proces produkcyjny, ale też codzienna kultura pracy. Właśnie dlatego tak duży nacisk kładzie się w QSGS na profesjonalne podejście do użytkowania pił taśmowych.
– Wszystko, rzecz jasna, zależy od rodzaju piły, ale przede wszystkim edukujemy, by klient używał osłony na zęby. Dotyczy to zarówno pił z zębami z węglika, jak i HSS. Piłę zakłada się na maszynę w osłonie, a zdejmujemy ją dopiero wtedy, gdy piła jest już zamontowana. Po pracy sytuacja wygląda odwrotnie – najpierw zakładamy osłonę, dopiero potem zdejmujemy piłę. Liczy się też użytkowanie zgodne z przeznaczeniem i w określonym czasie pracy. Nawet jeśli piła jeszcze tnie, należy ją zdjąć w celu naostrzenia i usunięcia mikropęknięć powstałych na skutek długotrwałej pracy piły. Odpowiednie serwisowanie narzędzia znacznie wydłuża jego żywotność – o filozofii postępowania z piłami mówi Małgorzata Klepuszewska.
To podejście ma szczególne znaczenie dziś, gdy rośnie udział pił węglikowych, a wymagania wobec wydajności i jakości cięcia są coraz większe. Użytkownik powinien wdrożyć pewne zasady eksploatacji, żeby uzyskać jak najlepsze rezultaty korzystania z narzędzi z grupy premium.
– Jeśli chce wykorzystać cały potencjał piły, zalecamy, aby wprowadził odpowiednie zasady użytkowania. Zależy nam, żeby przy zakupie narzędzia, które nie należy do najtańszych, klient był w pełni zadowolony, a efektywność broniła się sama.
Ważnym elementem oferty pozostaje również serwis.
– Oferujemy serwis i ostrzenie naszych pił. Dysponujemy wysokiej klasy szlifierkami CNC i na nich ostrzymy każdą piłę.
To oznacza, że firma bierze odpowiedzialność nie tylko za dostarczenie produktu, lecz również za jego dalsze utrzymanie w odpowiedniej kondycji roboczej.
Przewaga z tartaku i ekspansja
na nowe rynki
Najciekawszy wymiar współpracy WIREX i QSGS ujawnia się jednak tam, gdzie kończy się marketing, a zaczyna codzienna praktyka produkcyjna. Własny tartak daje możliwość stałego testowania pił i maszyn w realnych warunkach, zbierania danych i szybkiego reagowania na uwagi operatorów.
– Jeśli nasz operator od początku jest zadowolony, to później raczej nie „kombinuje” z innymi ustawieniami czy piłami. A my cały czas testujemy i mamy bieżący feedback z własnego tartaku: ile dana piła przepracuje, ile wytrzyma serwisów, ile ostrzeń. To daje nam ogromną przewagę – opowiada Ewa Ogrodniczak.
Właśnie to zaplecze sprawia, że klient otrzymuje nie tylko produkt, ale również dostęp do wiedzy wypracowanej w praktyce.
– Niewielu producentów maszyn ma własny tartak i może testować wszystko w praktyce. Dla użytkownika końcowego to ogromna wartość: może przyjechać, nauczyć się pracy na maszynie nie „na sucho”, nie na dwóch kłodach pokazowych, tylko w realnych warunkach produkcyjnych. Po zakupie wsparcie się jednak wcale nie kończy. – Później często dostają jeszcze numer kontaktowy, dopytują, co zrobić, jak coś ustawić, jak rozwiązać konkretny problem. Bo kiedy człowiek dostaje nową maszynę, to naturalne, że ma obawy. Dlatego takie wsparcie od praktyka jest bardzo ważne – dodaje specjalistka od handlu z WIREX.
Model wypracowany na rynku krajowym zaczyna dziś pracować także za granicą.
– Tak, zdecydowanie. Wchodzimy również na rynki zagraniczne, takie jak Bułgaria czy Serbia, i tam także będziemy działać razem. To już jest naprawdę kompleksowa obsługa, obejmująca również nasze punkty przedstawicielskie – opowiada z entuzjazmem Małgorzata Klepuszewska.
Z punktu widzenia branży drzewnej to istotny sygnał: przewagę konkurencyjną coraz częściej buduje nie sama maszyna, lecz cały ekosystem wokół niej – narzędzie, serwis, logistyka, szkolenie i praktyczne doradztwo.
Targi jako sprawdzian rynku
Dobre wyniki prezentacji targowych potwierdzają, że taki model znajduje odbiorców. Las-Expo wspominane jest bez cienia wątpliwości.
– Powiedzieć o tym wydarzeniu „udane”, to jakby nie powiedzieć nic. To była petarda! – opowiada z entuzjazmem Ewa Ogrodniczak. Z kolei debiut na Wood Tech Expo w Nadarzynie pokazał, że duet firm potrafi trafiać także do nieco innego segmentu klienta. – Na Wood Techu wystawiamy się po raz pierwszy i muszę przyznać, że jestem bardzo zadowolona.
Jak przyznają moje rozmówczynie, na tej imprezie pojawia się „trochę inny” odbiorca: obok dużych, świadomych klientów branżowych są także ci, którzy pytają o mniejsze maszyny. Dla producenta to jednak dobra wiadomość, bo oznacza możliwość obsługi różnych typów zakładów – od mniejszych przedsiębiorstw po większe tartaki i firmy produkcyjne. Wnioski z tej współpracy są czytelne. W branży drzewnej nie wystarczy dziś sprzedać urządzenie. Trzeba jeszcze zapewnić klientowi odpowiednie narzędzie, nauczyć go pracy, zagwarantować wsparcie i umieć zweryfikować wszystkie rozwiązania we własnej praktyce. Tu właśnie ujawnia się siła modelu opartego na ścisłej współpracy producenta traków i dostawcy pił. To układ, w którym technologia nie kończy się na katalogu, lecz zaczyna w realnym cięciu.
~Bartosz Szpojda
