26 Ekonomia i rynek kwiecień 2024 R E K L AMA Firmy na całym świecie, rozważając, jak przetrwać obecną burzę ekonomiczną, spoglądają na model marketplace jako na istotny model rozwoju ich biznesu. Jedną z głównych jego zalet jest elastyczność i to, że handel w Internecie nie ma granic. Dotyczy to zwłaszcza firm, które specjalizują się w produkcji produktów z drewna oraz firm, których meble, sprzedawane w formie do samodzielnego montażu, najczęściej znajdują swoich nabywców w sieci. Konkurencja nie śpi. Na niedawnych targach mebli w Poznaniu widać było zainteresowanie polskim rynkiem nie tylko producentów z Chin, ale również kilku innych krajów, którzy prezentowali się jako alternatywa dla naszych firm. Można się spodziewać, że właśnie przez marketplace’y będą chcieli pozyskać nabywców w naszym kraju. Nie sklepy, a platformy branżowe W branży mebli w Polsce, aż 21 proc. przychodów ze sprzedaży mebli w 2023 r. pochodziło ze sprzedaży online. – To niewiarygodne, jak bardzo rozwinęły się marketplace’y w ciągu jednej dekady – mówiła podczas niedawnych targów Meble Polska w Poznaniu Marta Kulbaczewska, reprezentująca w Polsce francuską firmę MIRAKL, sprzedającą technologie marketpla- ce’ów w formie SaaS. To oprogramowanie, które firmy produkcyjno-handlowe mogą sobie podłączyć do swojej technologii i dzięki temu stać się marketplace’em, co pozwala wprowadzać innych sprzedawców na swoją platformę. Coraz więcej firm decyduje się na takie rozwiązanie. Połowa z tych najważniejszych marketplace’ów jest związana z Mirakl. Wśród nich znajduje się m.in. wielka meblowa grupa Black Red White (BRW). Preferencje młodych nabywców Od 2007 r. sprzedaż na marketplace’ach wzrosła o 500 proc. Obecnie aż 35 proc. globalnej sprzedaży online odbywa się przez platformy sprzedażowe. Przewiduje się, że do 2027 r. ta sprzedaż wzrośnie do 60 proc. Europa przoduje w tym trendzie. Tego typu transakcje handlowe wywołują aż 85 proc. ruchu internetowego. – Marketplace’y oraz dropshipping napędzają wzrost sektora e-commerce – mówiła Marta Kulbaczewska. – Platformy rozwijają się zdecydowanie szybciej niż sklepy internetowe. Już w 2022 roku odnotowano sześciokrotny wzrost platform marketplace i dropshipping. Bo aż trzy czwarte młodych nabywców dokonuje na nich zakupów. To są klienci, którzy wchodzą na rynek pracy, wyposażają mieszkania, więc są bardzo ważni dla producentów wyrobów drzewnych, mebli i wyposażenia wnętrz. Czym jest platforma marketplace? – To taki wirtualny odpowiednik targowiska, gdzie wielu sprzedawców może oferować swoje towary w jednym miejscu, centralnie zarządzanym przez jakąś firmę – wyjaśniała przedstawicielka Mirakl. – Kupujący cenią sobie tę formę ze względu na duży zakres produktów, możliwość ich porównywania i analizę opinii i ocen klientów, możliwość kupowania od wielu firm w jednym miejscu i zapewnione bezpieczeństwo transakcji. We Francji i w Niemczech Mirakl jest znaną firmą, a teraz chcemy zaistnieć na polskim rynku. Mirakl ma już 400 platform sprzedażowych na całym świecie, w różnych kategoriach. Czym to rozwiązanie różni się od popularnego BaseLinkera? – My odpowiadamy za pakiet marketplace’ów, a BaseLinker jest firmą, która pomaga sprzedawcom w dodaniu ofert na platformę marketplace oraz w zarządzaniu zamówieniami. Jest to narzędzie e-commerce, które pomaga sklepom internetowym w zarządzaniu zamówieniami, produktami i magazynem. A w szczególności zapewnia ponad 800 integracji z wszelkimi platformami, sklepami, magazynami oraz marketplace’ami. Dzięki temu narzędziu sklepy internetowe mogą zsynchronizować swoje kanały sprzedażowe (np. Allegro, Amazon, eBay) oraz sklep internetowy i kontrolować całą sprzedaż z jednego miejsca. Oferuje również narzędzia do analizowania statystyk sprzedaży, raportów i automatyzacji procesów. Era nowych sprzedawców Model sprzedaży marketplace, którego pionierami były takie firmy, jak Amazon czy Allegro, nie należy już wyłącznie do tych cyfrowych gigantów. Jedną z głównych zalet tego modelu jest elastyczność. Umożliwia on firmom szybkie reagowanie na zmieniające się zapotrzebowanie konsumentów. Model marketplace będzie nadal pomagał firmom w dostosowaniu się do zmieniających się preferencji konsumentów, takich jak wzrost inicjatyw w zakresie gospodarki o obiegu zamkniętym lub „Kup teraz, zapłać później”. Już teraz obserwuje się to jako część trendu „Kliknij i odbierz”, ponieważ coraz więcej sprzedawców udostępnia produkty z marketplace’a do odbioru w sklepie. Dlatego dużym zainteresowaniem producentów branży drzewnej i meblarskiej cieszyła się prezentacja o marketplace’ach z backendem Mirakl oraz o tym, jak zacząć na nich sprzedawać. Wyjaśniono także, jaką rolę pełni w tym platforma Mirakl Connect i jak się na niej znaleźć. – Konsumenci wybrali – stwierdziła Marta Kulbaczewska. – Wolą kupować na platformach niż w normalnych sklepach internetowych. Przykładowo, we Francji największym marketplace’em jest sieć Leroy Merlin, posiadająca ponad 460 sklepów w 15 krajach, z tego 74 w Polsce. Z danych z 2022 roku wynika, że obroty od dwuletniej działalności marketplace’a do sierpnia 2022 wyniosły 75 mln euro. Jest na nim dostępnych 700 000 produktów, podczas gdy w sklepach jest ich… 60 000. Są na nim produkty 640 producentów sprzedawców. Inny znaczący dla branży meblarskiej i wyposażenia wnętrz marketplace to Maisons du Monde, który w 2022 roku osiągnął 1,2 mld euro obrotów, w tym 122 mln euro z marketplace’a. Tam 660 sprzedawców posiada 1 700 różnych brandów, sprzedających 264 000 produktów. Swój marketplace stworzyła też w 2023 r. polska grupa Black Red White. W okresie lipiec-grudzień 2023 skupiła 100 nowych sprzedawców, którzy zrealizowali 7 000 zamówień. Obecnie zapewnia to grupie ok. 20 proc. obrotów kanału online, a wzrosty miesięczne są na poziomie 120 proc. Ile to kosztuje? Stawki różnią się u poszczególnych operatorów i kategorii. Zaczynają się od 6 do 25 proc. Najczęściej wynoszą 15 proc. wartości obrotu. Żeby jednak znaleźć się na nich, trzeba spełnić określone wymagania. Przede wszystkim muszą być nadane kody EAN dla każdego produktu, a w niektórych krajach – kody recyklingowe, np. we Francji – UIN/UID, a w Niemczech – LUCID. Sprzedawca powinien być przygotowany do obsługi klienta w języku danego kraju, ale niektóre z platform dopuszczają język angielski, jak również obsługę wyłącznie mailową/pisemną. Wysyłka towarów tylko z obszaru UE. No i co istotne – produkty mają być gotowe do odwrotnej sprzedaży i wysyłki. Większość platform nie jest zainteresowana produktami na zamówienie. Stąd oczekiwania jak najszybszej dostawy, najlepiej do 10 dni dla marketplace’ów zagranicznych. Sprzedawców obowiązuje europejski VAT. – Platforma Mirakl Connect wspiera operatorów w rekrutacji dostawców oraz udostępnia kilka narzędzi informatycznych, pozwalających sprzedawcom sprawnie działać na marketplasie – zwracała uwagę reprezentantka Mirakl. – Użytkowanie jest bezpłatne, bo platforma jest dodatkiem. Obecnie jest na nim 400 operatorów, 13 000 sprzedawców w wielu kategoriach i 80 partnerów. Wszyscy mogą się ze sobą komunikować, nawiązywać współpracę. Służą temu zaprezentowane formy komunikacji oraz usprawnienia obsługi klienta przez scentralizowany pulpit nawigacyjny z wiadomościami od klientów, z możliwością priorytetyzowania wiadomości i oznaczania ich pilności. W ujednoliconym widoku zamówień są wszystkie zamówienia zebrane w jednej zakładce, a w celu zwiększenia wydajności operacyjnej firmy podgląd nowych zamówień jest łatwy i na bieżąco uaktualniany, co pozwala śledzić i filtrować wyniki oraz łatwo sprawdzać szczegóły zamówień. Istotna jest centralizacja dokumentacji. Dokumenty dodaje się tylko raz, a nie z każdą nową integracją. Doświadczenia BRW Uruchomiony przez BRW marketplace tworzy otwartą przestrzeń dla dostawców i sprzedawców w obszarze „Meble i wyposażenie wnętrz”, co pozwala klientom na wygodny dostęp do różnorodnych produktów w jednym miejscu. – Jesteśmy operatorem marketplace’a i jednocześnie zajmujemy się sprzedażą międzynarodową poprzez międzynarodowe platformy w szerszej formie niż dotychczas – mówił podczas spotkania Łukasz Wójcik, manager Black Red White, odpowiedzialny za eCommmerce Marketplace. – Mamy dużo wymagań wobec zainteresowanych naszym marketplace’em. Dotyczą określonej grupy produktów, bo nie jesteśmy marketpla- ce’em otwartym. Dlatego dosyć skrupulatnie filtrujemy ofertę partnera przed wejściem na naszą platformę. Korzystamy z Mirakl Connect dla pozyskania klientów, ponieważ możemy wcześniej zobaczyć tam jego ofertę. Prowadzimy dosyć szczegółową weryfikację procesów u partnera – jak wygląda obsługa klienta, logistyka itd. Marka, która chce poszerzać swoją sprzedaż i skalować biznes, powinna być obecna wszędzie. Dostrzegamy, że klient jest dzisiaj bardziej zwolennikiem konkretnego kanału sprzedaży niż konkretnej marki. Są klienci, którzy chcieliby kupić meble BRW, ale są przywiązani do danej platformy i z różnych powodów zakupów dokonują tam. Dlatego nowym trendem od kilku lat są marketplace’y wyspecjalizowane, które doskonale znają swoją niszę, stawiają wyższe wymagania, choćby pod względem atrybutów, których żądają od sprzedawców. Wyzwaniem jest jakość – Największym wyzwaniem jest jakość, ponieważ istnieją obawy, że platformy marketplace napędzają sprzedaż produktów niskiej jakości – zauważa Marta Kulbaczewska. – My pokazujemy, że dobra jakość w dużej skali jest możliwa. Sprzedawcy na marketplace’ach wspieranych przez Mirakl przechodzą przez żmudne procesy weryfikacji, a ich produkty muszą spełniać wysokie standardy jakości. Nasi partnerzy zainteresowani są nie tylko dostarczaniem swoim klientom wyłącznie najlepszych możliwych produktów, gdzie priorytetem jest jakość, ale również chcą dostarczyć szeroki wybór oraz dostępność. Przestrzegamy również rygorystycznych protokołów bezpieczeństwa na rynku, pozostając jednocześnie elastycznymi. Firmy, które myślą o aktywnym zdobywaniu zagranicznych klientów, muszą zapewnić im odpowiednią obsługę. Składa się na to odpowiednie przygotowanie oferty i obsługa posprzedażowa. W przypadku produktów do montażu istotne są także dobrze przygotowane instrukcje dla klientów, jasne tłumaczenia i dostęp do infolinii w danym języku. Zwracano też uwagę na brzmienie nazwy firmy, żeby „coś mówiła” potencjalnym nabywcom. Dzięki profesjonalizmowi i precyzji, wspomniana firma Black Red White skutecznie połączyła te elementy, tworząc spójny ekosystem, który umożliwia efektywne zarządzanie produktami, płatnościami i całym doświadczeniem zakupowym dla klientów. Podkreślano, że wykazała się zdolnością do wykorzystania synergii wielu platform, co zaowocowało spójną, zaawansowaną i rozwijającą się platformą zakupową. l Nowym trendem są wyspecjalizowane platformy branżowe SPRZEDAŻ ONLINE | Klient jest dzisiaj bardziej zwolennikiem konkretnego kanału sprzedaży niż konkretnej marki Rok po roku, platformy marketplace rozwijają się w tempie dwa razy wyższym niż cały handel e-commerce, osiągając 25 proc. wzrostu w ciągu roku. Obecnie stanowią one dwie trzecie globalnej sprzedaży elektronicznej. tekst i fot. Janusz Bekas O sprzedaży na marketplace’ach mówili: Marta Kulbaczewska i Łukasz Wójcik.
RkJQdWJsaXNoZXIy NzIxMjcz