Dla polsko-włoskiej firmy Salvamac udział w targach branżowych jest bardzo ważny, z uwagi na możliwość bezpośrednich spotkań z klientami. Wszak jedną z głównych wartości, jaką kierują się założyciele Salvamac Group, są relacje. Idealnym miejscem, aby je pielęgnować i umacniać, były tegoroczne targi Wood Tech Warsaw Expo. To właśnie w Nadarzynie rozmawiałam z Ziemowitem Dołkowskim, współzałożycielem Salvamac Group o sytuacji w firmie, na rynku, o rozwoju oferty i planach na przyszłość.
Gazeta Przemysłu Drzewnego: Widzimy się ponownie w Nadarzynie i trudno nie zauważyć, że w tym roku jeszcze bardziej zaznaczacie swoją obecność na Wood Tech Warsaw Expo.
Ziemowit Dołkowski: To prawda. Podczas zeszłorocznej edycji, na której mieliśmy o połowę mniejsze stoisko, udało nam się zrealizować wszystko to, co zaplanowaliśmy. Dlatego w tym roku zdecydowaliśmy się na większe stoisko – 100-metrowe, z bardzo dobrą lokalizacją, aby dotrzeć do jak największej liczby klientów. A tych nie brakuje. Już pierwszego dnia targów zaskoczyła nas pozytywnie ilość zwiedzających, a tym samym osób zainteresowanych naszą ofertą.
GPD: Co do pierwszego dnia targów, to wśród odwiedzających targi przeważali mniejsi producenci, stolarze i wykonawcy mebli na wymiar. Czy to nadal jest Wasza grupa docelowa?
Z.D.: Wczoraj faktycznie zarejestrowaliśmy więcej klientów mniejszych, którzy w dalszym ciągu stanowią ważną dla nas grupę. Przeprowadziliśmy wiele rozmów właśnie o tych mniejszych maszynach, którym przecież zawdzięczamy nasz początek, nasz start. Nie zapominamy o nich. Od początku były one zaprojektowane w myśl idei 3 S: Safety (bezpieczeństwo), Simplicity (łatwość używania) i Solidity (solidność) – klienci to docenili. Dostaliśmy pozytywną odpowiedź z rynku i wiemy, że to jest właśnie ta droga, którą mamy dalej podążać. Trzeba dbać o to, żeby maszyna działała bez problemów, była prosta w obsłudze i bezpieczna. Ten kierunek dał nam możliwości rozwoju, a dla naszych klientów te maszyny okazały się doskonałym wyborem. Klienci w ostatnich latach byli ostrożni w inwestowaniu w duże i drogie maszyny. Czasami lepszym wyborem był zakup maszyn podstawowych, ale najwyższej jakości, którą to gwarantujemy. Wszak oryginał jest tylko jeden – i nawet jeśli na rynku jest wiele maszyn wzorowanych na naszych, to jednak my, trzymając się cały czas naszych zasad, gwarantujemy tę jakość w przystępnej cenie.
GPD: Z tego wynika, że nie odpuszczacie małych maszyn, jednocześnie rozwijając ofertę o bardziej zaawansowane technologicznie?
Z.D.: To prawda, nie zapominamy o naszej podstawowej ofercie, ale musimy się rozwijać, proponować coś ciekawego, nowego lub poszerzać gamę o to, co istnieje, ale cały czas udoskonalać nasze maszyny. Nasz rozwój jest determinowany oczekiwaniami klientów. Zawsze sprawdza się najbardziej słuchanie klienta i dlatego przewagę w naszym działaniu ma właśnie feedback. Trzeba jednak pogodzić handlowca z inżynierami. Naszym celem jest być bardziej elastycznym, to wymaga dużych zmian, ale jest do zrobienia. Elastyczność w ofercie łatwiej nam wprowadzać, bo mamy z Christianem wspólny cel, wizję, pasję. Mamy teraz więcej pomysłów, dzięki również naszym nowym menadżerom sprzedaży, i jest to ciekawe z punktu widzenia rozwoju oferty.
GPD: Rozwijacie nie tylko ofertę, ale również obecność na zagranicznych rynkach. Jednym z sukcesów jest wejście na rynek amerykański. Powiesz coś więcej na ten temat?
Z.D.: To prawda, to kolejny krok w rozwoju Salvamac. Dopięliśmy to w zeszłym roku, po to, by w tym wystąpić już na targach w Atlancie z naszymi maszynami. Polskie maszyny mają szansę na rynku amerykańskim, pomimo że tam jest inny sposób myślenia i inne podejście do obróbki drewna. Ale my wiemy, co mamy robić. W tym obszarze współpracujemy z firmą Macoser Inc, której właścicielem jest Włoch – to też ułatwia nam poznanie tego rynku. Ta współpraca stanowi wspólne zobowiązanie do wprowadzenia naszej technologii i kompleksowych rozwiązań na rynek USA. Stany Zjednoczone mają duży potencjał, jest to wielki rynek, na którym jest wiele nieodkrytych obszarów. Wierzymy, że do nich dotrzemy. Naszym celem jest ustanowienie nowych standardów w branży stolarskiej, dostarczając innowacyjne rozwiązania do cięcia poprzecznego z oczekiwanym poziomem obsługi i wsparcia.
GPD: Sprzedaż na rynkach zagranicznych stanowi około 90 proc. Waszej ogólnej sprzedaży. Na jakie rynki teraz stawiacie?
Z.D.: Jesteśmy obecni na wielu rynkach zagranicznych, a jednym z mocniejszych jest Wielka Brytania. W zeszłym roku zaznaczyliśmy swoją obecność we Włoszech i Hiszpanii. W tym roku planujemy rozwinąć ekspansję na Francję, choć nie jest to wcale łatwy rynek. We Francji jest dużo mniejszych dilerów lokalnych, a sprzedaż odbywa się niejako bezpośrednio, ale przez dilera. Dlatego nawiązaliśmy współpracę z większym koordynatorem, który zajmie się promocją naszej oferty we Francji.
GPD: Niezmiennie jednak cały czas rynek polski jest w kręgu Waszego zainteresowania.
Z.D.: Jeśli chodzi o rynek polski, to cały czas nam mało. Wierzę, że może on nam dać lepsze rezultaty. Trzeba zachęcić klientów, żeby się zapoznali z naszą ofertą. W tym celu otworzyliśmy nasz showroom pod Poznaniem. Na 700 m2 prezentujemy wszystkie maszyny, które produkujemy. To miejsce, gdzie możemy pokazać zainteresowanym klientom całe, szerokie spektrum naszej oferty oraz zaprosić do testów naszych maszyn. Odwiedzając showroom, klienci mają możliwość zobaczenia naszej produkcji i jakości, jaka za nią stoi.
GPD: Wnioskuję, że początek roku jest dla Was bardzo udany, ale i intensywny. Jakie macie plany na dalszą część roku?
Z.D.: O tym, że było intensywnie i pracowicie, świadczy choćby nasz rekord sprzedażowy, który padł w lutym. Udało nam się zakończyć ten miesiąc z 300 sprzedanymi maszynami. Przed nami równie intensywny czas. Zaraz po targach Wood Tech Warsaw Expo szykujemy się na targi w Norymberdze [które już się odbyły – red.] i Mediolanie. Stale rozwijamy serwis i rozbudowujemy gamę produktów. To jest najbardziej absorbujące. W tym sezonie targowym jeszcze nie pokażemy efektów naszej pracy, ale już w przyszłym roku można się spodziewać kilku nowości.
GPD: Dziękuję za rozmowę.
~Małgorzata Gackowska
